屈臣氏罗敬仁;"牢牢抓住你手中的枪"

■人物

　　罗敬仁

　　出生于德国的ChristianNothhaft于2007年出任屈臣氏个人护理店中国区董事总经理，负责屈臣氏个人护理店在中国整体业务发展。其于2003年加入屈臣氏集团，长驻香港，曾负责屈臣氏集团的酒窖业务拓展以及管理丰泽电器。

　　“请牢牢抓住你手中的枪”，一向斯文的罗敬仁突然亢奋起来。

　　是的，对于内地急速增长的“健与美”零售疆土来说，罗敬仁的戎马之旅才刚刚开启：“明年我们的目标是600家，屈臣氏在省会一线及二线城市还有很多机会。”两年前，屈臣氏突然发动“我发誓保证低价”运动。至此，在大陆蛰伏17年之久屈臣氏开店提速，目标直指1000家门店。罗敬仁称，“即便经济环境不太如愿，我们的既定目标不会变”。而在屈臣氏由“”我发誓保证低价“到现今”我要的就是屈臣氏“强调四大业务的板块的背后，是和黄旗下”健与美“零售业务在内地市场每年30%的增长狂飙。

　　中国业务增长每年超33%

　　南都：作为和记黄埔零售板块之一，屈臣氏在整个和黄体系中扮演什么角色？和黄对屈臣氏是否有着具体的扶持和提升计划？

　　罗敬仁：和记黄埔旗下有个重要的零售板块，就是健与美零售业务，目前也是业务快速增长的板块。“屈臣氏”是该版面的生力军。屈臣氏现在中国的业务增长率每年超过33%，和黄在人力和管理上，均给出了很大的支持。

　　南都：从2006年开始，屈臣氏在内地的圈地运动高调提速，并制定了1000家个人护理用品门店的开发指标。目前开店进展如何，即便经济大环境不景气，也不会修订开店计划吗？

　　罗敬仁：截至今年底，屈臣氏在中国大陆将超越400家门店，关于1000家门店的目标，我们从来没有动摇，即便经济不太景气。道理很简单，中国市场实在是太大了。打个比方，台湾1900万人，有1000多家屈臣氏门店。中国有多少人口？！参照台湾比例，1000家门店的目标其实是合理的。

　　“TBFF”是赖以生存的四大业务板块

　　南都：近两年屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证低价”策略引入中国内地市场，据悉，该策略的推出已为屈臣氏华东、华南市场平均增加了20%的客流量及销售额。这一策略仍将一贯以之吗？

　　罗敬仁：价格不是屈臣氏唯一的策略，且屈臣氏不是强调“低价”，而是强调“物有所值”。这种价值体现在良好促销的提供、捆绑的服务、有多元化产品的提供。这当中，屈臣氏还经营自我品牌，既能确保质量，又能确保实惠的价格售卖。

　　南都：从“我发誓我低价”到今天的“我要的就在屈臣氏”品牌策略，可否解释下这其中发生了什么变化？

　　罗敬仁：在屈臣氏快速扩张进程中，重新梳理业务品类、定位品牌是重中之重。之前屈臣氏曾强调低价，强调性价比，现更强调四大主营业务并行：发型护理、皮肤护理产品品类之外，还强调健康产品、彩妆产品在业务中的比重，我们赖以生存的这四大业务英文名叫“TBFF”。在这个基础上，我们提出“我要的就在屈臣氏”这一新的品牌口号，意义不仅在市场推广，更是我们现今生意的主题。

　　在终端与直营商间找平衡

　　南都：谈谈屈臣氏自有品牌策略的砝码，以后这将成为屈臣氏主营业务吗？又如何平衡自有品牌与代理产品之间的矛盾？

　　罗敬仁：关于自有品牌与代理产品间的关系，目前看不到很大的矛盾或冲突，因为两个市场蛋糕都很大。截至目前，供应商品牌的销售占比还是大头，很肯定地说，自有品牌的销售占比要低于三分之一。目前我们的业务状况，自有品牌跟供应商品牌的业务发展都很好，我们在品牌发展过程中也在学习品牌营销的学问，了解消费者选择自有品牌会倾向什么样的产品。

　　南都：在消费者看来，屈臣氏既是一个终端零售商，又是一个产品直营商，两者之间怎么寻找平衡点？

　　罗敬仁：这是一个旅程。屈臣氏肯定是以零售业务为主，但作为一个品牌生产商，也在不断学习市场要的是什么东西，而自有品牌经营不可能一步到位。首要的还是要把零售店的环境做好，这才是屈臣氏的强项，所以也要在零售方面下最多的功夫。