课程前言： 世界就是一张谈判桌。只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判。在销售工作中尤其如此，销售人员在日常的产品推广中不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员来说都是必须面对的挑战。 谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？ 敬请关注8月31日、9月1日原惠氏集团销售培训经理吴鸿的《双赢销售谈判》课程！她将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标： 让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领； 让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能； 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 学会使用在商务谈判中的策略。 课程特色： 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式： 讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析、故事分享、讲师点评、启发式/互动式教学。 课程大纲: 第一部分：什么是成功的谈判 什么是谈判 谈判三要素 谈判的三个层面 双赢的态度 成功谈判者的特征 第二部分：商务谈判的八大要素 各要素的要点分析与练习 第三部分：商务谈判的准备流程 目标设立 了解你的对手 对谈判项目进行优先级排序 列出选择项 就每个谈判问题设定界限 检验界限的合理性 第四部分：谈判的策略制定 原则谈判法的含义 原则谈判法的四项法则 寻找可变因素 计划在谈判中的策略 角色策略 时间策略 议题策略 让步策略 地点策略 对比策略 底线策略 第五部分：成功的谈判者的行为模式 成功的谈判者――注重行为 常见的一般行为 谈判中鼓励使用的行为 谈判中避免使用的行为 第六部分：RUSE谈判实施模式 建立关系 了解状况 提出建议 签约完成 第七部分：如何突破谈判僵局 谈判哲学 职业采购的谈判原则 职业采购的采购哲学 如何面对拒绝压力 突破谈判僵局 与困难案例的谈判 成功谈判的指导原则 讲师介绍： 吴鸿，原美国惠氏集团培训经理，主导销售团队的培训工作;原英国阿斯利康公司肿瘤产品组华南区销售经理。人力资源心理学硕士，商战名家网专家。曾在多家著名跨国企业任职销售代表、大区销售经理、培训经理，具有丰富的销售、管理和培训经验。曾先后接受DDI, Forum, Mercuri , Insight 和富兰克林柯维等著名公司的系统专业训练和TTT训练。是MBTI与沟通的认证讲师。其擅长的授课领域为：<销售谈判技巧>、<人际影响力与冲突处理>、<以服务促销售>、<基于MBTI的有效沟通>、<教练技术提升绩效>等。 |
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