大单销售客户渗透策略

在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。

本课程将展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案，让你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。

参加对象：

IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：

Ø能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；

Ø懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境；

Ø通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。

Ø运用有效的分析工具，制订未来的行动方案

Ø通过自我训练，管理项目，提高销售业绩；

Ø将销售策略运用于工作，提高个人的影响力。

课程大纲：

n大客户销售的核心概念

-销售与需要的关系

•销售的核心定义

•需求层次的划分

-客户购买状况的分析

•可能出现的三重结果

•导致三种结果的具体原因

-项目的推广过程

•起点和终点的设订

•最终期望的目标和标准

•实施项目的过程图

n项目实施中的主要考虑因素

-销售人员的作用

•销售人员的两大任务

•销售成功三部曲

-销售人员在客户心目中的位置）

•公司需求的探测与定位

•公司需求解析

•个人需求的探测与定位

•个人需求的详细解析

-案例分析与讨论

n探测需要的方法和工具

-如何自然地导入与客户的谈话

•寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通

-引导性问题的种类和使用

•开放式与封闭式问题

•问题库的建立

-案例分析与讨论

n项目状况的分析和策略

-客观分析项目现状

•影响销售的主要因素

•分析项目的哪些要素

-分析现状的工具和策略

•进行正面和负面的分析和评估

•建立达到销售目的的总体策略

-案例分析与讨论

n决策层与人脉关系的把控

-决策关系

•决策者与影响者

•高度参与低度参与

•可能出现的4种形式

-决策过程中的角色转换

•客户当初与现在的角色

•应对的行动方案

-案例分析与讨论

n归纳项目发展，将策略化为行动

-确定主题拜访的脉络

•了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案

•将大目标化解为小目标，各个击破

-需要考虑的其他因素

•个人需要和决策角色

•项目过程和对销售人员的忠告

-项目进展检查表

前程无忧特聘高级讲师韩先生

Ø工商管理硕士，北京籍

Ø哈佛认证讲师

Ø京城及全国十几家著名培训机构高级商业顾问、兼职讲师

曾任欧洲最大的培训机构Mercuri International（麦古力国际）和美洲最大的培训机构Achieve Global（美国智越）专职培训师,属国内最早一批为数不多的全职专业培训师。

在过去的20多年的工作经历中，先后在学校任职过英语教师、大型国际及国内公司的部门经理及高级管理人员，从事过商业、营销、企业管理等工作，其中有：

作为企业咨询顾问，有将近5年的经历。经验丰富，功底深厚。由于其丰富的经历和以市场为核心的深厚背景，在实施培训的过程中，注重学员的参与，以理论为基础，案例为主导，积极引导和启发学员，调动学员参与的积极性，达到轻松、自然地掌握必要的内容和技能。有着艺术遗传基因、科班出身的他，通常采用熟练、有效的手段将授课的科学性和艺术性有机结合在一起，其丰富的表现力和严谨性深深地感染了一批又一批的学员。课堂中，他表现得风趣幽默，打消了学员起初对培训的担心和负面看法，使许多参训人员都有意犹未尽、乐而忘返之感，受到了客户的广泛好评。

其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为公司特约高级顾问，为客户做不同内容的培训。

特色课程：

《培训培训师》、《顾问式销售技巧》、《大客户行销策略》、《双赢谈判技巧》、《专业演示技巧》 、《电话行销技巧》、《服务行销技能》、 《销售与业务管理》、 《管理与领导艺术》、《卓越客户服务》、 《团队与沟通》 、《有效解决问题》等。

荣誉客户：

康柏、美国微软公司、戴尔电脑公司、美国通用电气公司（GE）、诺基亚公司、爱立信公司、美国百特公司、美国美敦力公司、美国BD公司、美国气体公司(APC)、美国霍尼威尔公司、中美史克制药公司、美国施耐德公司、德国先灵制药公司(Schering)、德国奥托博克公司、汽巴化工公司、法国埃尔夫-阿托公司、美国菲利普斯石油公司、美国加德士石油公司、美国联邦快递公司、天津奥第斯公司、摩托罗拉公司、北大方科技正集团、深圳华为科技公司、中国电信集团公司、山东电信、湖北电信、东芝三广医疗设备、东软医疗、中美史克、巨龙集团、国能集团、可口可乐、浪潮集团、北大方正、中国吉通、美国北鹰、中国铁通、阿克苏化工、太诺化工、科文剑桥等著名公司。曾为中央电视台cctv8、cctv3等多个频道、安徽电视台等做过销售培训。