谁是谈判高手-情景、方法与技巧

时间地点：  2009年8月20-21日 上海
课程价格：  2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）
培训对象：  企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者
 
课程详细：   
课程背景
采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?
 
课程受益
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
    •了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
    •掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
    •帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
    •学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
    •掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；
 
课程大纲
 一 谈判基本原则和常见错误
    •基本原则
    •什么是谈判
    •谈判结果
    •谈判金三角
    •谈判常见错误
    •最容易犯的致命错误
二 谈判六步法
    •准备谈判
        —基本框架确定的基础
        —如何明确你的 BATNA
        —如果你没有BATNA
        —改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
        —如何确定保留价格
        —如何确定顶线目标
        —如何评估可能达成协议的空间
        —如何确定现实目标
    •制订战略
        评估与改变谈判性格
        —如何改变谈判性格
        —分析与选择谈判战略
        —供应商和采购定位的24种模式
        —谈判事项与价值评估
        —通过交换创造价值
        —策略选择的情形
        —评估彼此势力
        —哪些因素促使采购方强有势力
        —哪些因素促使销售方强有势力
        —规划谈判次序
        —规划让步方式
        —规划让步原则
        —策划谈判最初的五分钟
    •开局
        —开场
        —确定议程
    •报价和接触摸底
        —报价/出价
        —获得信息
        —核实信息
    •讨价还价
        —相互让步
        —讨论:为什么要让步
        —相互让步要点
        —打破僵局
        —为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
        —如何处理僵局
        —第三方干预的形式
        —向协议迈进
        —向协议迈进，最常见的策略：
        —向协议迈进，谈判中的形体语言
    •收尾
        —制定协议要点
        —制定协议，如何拿出最终出价
        —制定协议，谈判游戏
        —保证协议的落实
        —对谈判进行总结
        —结束谈判的8个技巧
三 实战演练
    •谁是谈判高手
    •点评和分析
    •检讨和制定改善计划
    •采购该如何改善
    •销售该如何改善
 
讲师介绍
汤晓华先生，高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。