大客户战略营销―顾问式销售

课程大纲
第一讲、销售(售)的核心
销售究竟是什么？什么才是核心的？
第二讲、客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情
客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧
第三讲、客户开发(接触)的策略性思考
产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划
第四讲、第一阶段：信任建立
客户特征错误应对工作重点
技能修炼：开场致胜、经典开场白话术训练
第五讲、第二阶段：需求探询
客户特征错误应对工作重点
技能修炼：需求发掘与专业问话技巧问题库的建立与使用专业问话技巧
第六讲、第三阶段：标准制定
客户特征错误应对工作重点
技能修炼：重组客户的标准如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整
第七讲、第四阶段：方案展示
客户特征错误应对工作重点
技能修炼：介绍公式、步骤：如何实现特色向利益转化？销售热钮必须的一些呈现技巧经典案例分享讨论：卖点包装现场演练
第八讲、第五阶段：订单赢取
客户特征错误应对工作重点
技能修炼:准备谈判资料关注整体方案的价值赢得决策人的承诺研究异议的对策绝对成交
第九讲、第六阶段：实施跟进
客户特征错误应对工作重点
技能修炼:撰写感谢信拟订项目启动通知书拜访高级别的非关键人物上门做工作转交
第十讲、未来之路
倍增业绩的七个步骤
个人魅力培训养的七大步骤
大户销售中应注意的几个问题
Q&A:现场交流

讲师介绍
张伟奇老师360º营销系列训练，创编人，中国十大培训师，八大新锐演说家，开公开课最多，登上12所大学的讲坛的人全球近四十家机构智慧合伙人连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的销售教官80%的客户都是行业前三名，每年训练的学员所创造的年度销售额3000亿以上……
张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，数年来，有丰富的职业历练；对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格，独立创编了“360º营销训练”系列课程。
近六年时间内，在全国80多个城市巡回展开系列培训活动，主持/讲了三百多场营销训练营，百数场营销专题分享会、讲座，跨数个行业，训练营销人员十万余人。服务了包括中国电信、中国移动、中国联通、中国银行、东风汽车、联想、TCL在内的企业数百家。培训紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。