哈佛谈判术

课程简介

弘扬现代谈判理念及先进方法，介绍多赢谈判策略与实战技巧，解剖各种谈判伎俩及其辨识应对措施，指点商务谈判与销售谈判要略。课程所采用的“枭狐羊驴”实景磨砺法，将使受训组织和个人经受生动、实用而又十分严格的职业化训练。此外，对于沟通和冲突模式的深度分析，将充分展示现代沟通管理方法在谈判中的有效运用。课程还将特别推介基于原则谈判法的哈佛谈判术，并通过大量实践活动，使学员切实掌握这一严谨、专业、且行之有效的高级谈判技术。
　　本课程旨在于，通过理论与实践相结合的强化集训，提升个人的谈判水准、沟通技能和冲突驾驭能力，从而全面促进和提高企业或组织的决策推进力、冲突协调与资源调度效率、以及市场营销和业务拓展等方面的水平。

课程对象：
　　政府领导，企业家，经理人，营销与销售人员，采购与供应人员，贸易或外事工作者，投资融资及保险从业人员，工程与技术人员，人力资源管理者，猎头或经纪人，文艺体育或公众活动组织者，社会活动家，公务员，老师，律师，以及对谈判艺术感兴趣的各界人士。

课程大纲
谈判基础
- 谈判定义与谈判风格
- 传统谈判与现代谈判的比较
- 冲突的根源与谈判的障碍
- 谈判成功与否有没有衡量指标？
- 谈判失败原因剖析 谈判高手的特征
- 假如你不是谈判高手……
- 竞争型谈判与合作型谈判
- 如何达成双赢正果

案例分析
历经大场面的篮球教练兼经纪人

情景实践
- 19000名谈判者都会失误的测试 枭狐羊驴风格定位

实战谈判策略与技巧
- 谈判成功的五大黄金法则
- 常用谈判策略剖析
- 醉翁之意
- 渔翁之利
- 红脸白脸
- 漫天要价
- 虚与委蛇 切香肠策略
- 谈判战术面面观
- 基辛格谈判法
- 谈判逻辑及运用
- 苏格拉底问答法

案例分析
本饭店就是不买你的面包
琼斯俱乐部招标
Alar百货公司购买商铺
尤伯罗斯操办洛杉矶奥运会 系山相中了这块高尔夫场地
代理富翁买飞机
推销西屋发动机

情景实践
囚徒困境 枭狐羊驴的开价与还价法术

商务谈判要略
- 商业谈判的特征
- 商业谈判基本原则
- 商务谈判的五个阶段
- 如何组织理想的谈判班子
- 如何制定可行的谈判方案
- 在见面第一时间判断和了解对方 如何报价
- 如何让步
- 如何化解僵局
- 电话商谈致胜诀窍
- 高手临场三点技巧

案例分析
抵押贷款
橄榄球经纪人 杜邦案例――小股东摇身变成董事长

冲突与沟通
- 何谓冲突
- 约・哈里窗口
- 团体冲突和个体冲突
- 合作性和自主性
- 冲突管理的五种典型方式和可能结果
- 竞争、回避、迎合、折衷、协作
- 解决冲突的常见方式 沟通不当是小事一桩还是性命攸关？
- 沟通信息流过程模型
- 七种主要沟通障碍及其原因分析
- 整肃沟通中的不良习惯
- 倾听是一门艺术
- 沟通的质量就是生命的质量

案例分析
不情愿的贷款员 We Do Chicken Right

情景实践
市场部门与生产部门之间的潜在冲突 看谁算得快

哈佛原则谈判法
- 谈判及其目标
- 谈判的悖论
- 立场性争执
- 哈佛谈判术的谈判模型、谈判策略和谈判阶段
- 把人和问题分开
- 关注利益而不是立场 构思互利的可选方案
- 坚持使用独立标准
- BATNA
- 原则谈判法的策略应用
- 假如对手不想玩了……
- 假如对手使用卑劣伎俩……
- 个人的应用

情景实践
揭示隐藏在立场后面的利益
最终期限练习
售房练习
客户服务练习
订单更新的练习
构思相互获利的备选方案
砍价
休假的两难选择 探寻可能的独立标准
分配佣金练习
新产品定价练习
采购委员会练习
开发一个BATNA
坏掉的复印机练习